Restanten vermarkten: Wenn nur noch Nordlage und Erdgeschoss übrig sind

Von 48 Einheiten sind 39 verkauft. Übrig sind: zwei Erdgeschosswohnungen zur Straße, drei Einheiten mit reiner Nordausrichtung, eine Souterrainwohnung und drei Grundrisse mit einem Schlauchzimmer, das niemand möblieren kann. Der Vertrieb meldet Besichtigungen ohne Abschluss, die Geschäftsführung fragt nach einem Preisnachlass, und die Zwischenfinanzierung läuft weiter. Das ist die Standardsituation der letzten Vermarktungsphase.

Diese letzten Einheiten sind nicht irgendwelche Einheiten. Sie sind diejenigen, an denen die Projektmarge tatsächlich entschieden wird – und sie werden fast immer mit demselben Bildmaterial vermarktet, mit dem die guten Einheiten verkauft wurden. Das ist der Fehler.

Die letzten zwanzig Prozent kosten die Marge

In der Kalkulation eines Bauträgerprojekts sind die attraktiven Einheiten – Süd, obere Geschosse, guter Schnitt – meist so bepreist, dass sie zügig weggehen. Sie erwirtschaften die Deckung der Baukosten. Der Gewinn steckt strukturell in den letzten Einheiten, weil bis dahin alle Fixkosten getragen sind. Wer genau diese Einheiten mit Nachlass abgibt, verkauft nicht Umsatz, sondern Marge.

Rechenbeispiel: Wo der Nachlass wirklich landet

Angenommen, ein Projekt mit 48 Einheiten, durchschnittlicher Verkaufspreis 420.000 Euro, kalkulierte Projektmarge 12 Prozent. Der Gesamtumsatz beträgt rund 20,2 Mio. Euro, der kalkulierte Gewinn rund 2,4 Mio. Euro. Nun bleiben neun Einheiten liegen, und der Vertrieb erhält die Freigabe für 8 Prozent Nachlass, um sie zu bewegen. Acht Prozent von 420.000 Euro sind 33.600 Euro je Einheit, bei neun Einheiten also rund 302.000 Euro. Gemessen am kalkulierten Gewinn von 2,4 Mio. Euro sind das rund 12,5 Prozent der gesamten Projektmarge – vernichtet in einer einzigen Entscheidung. Ersetzen Sie die Annahmen durch Ihre eigenen; das Verhältnis bleibt bemerkenswert stabil, weil der Nachlass immer auf den Gewinn durchschlägt, nicht auf den Umsatz.

Dagegen zu halten ist ein Bildbudget, das im Vergleich lächerlich klein wirkt. Auf diese Gegenüberstellung kommen wir am Ende zurück.

Warum Restanten liegen bleiben

Restanten haben selten ein Preisproblem, jedenfalls nicht zuerst. Sie haben ein Vorstellungsproblem. Die Interessenten sehen einen Nachteil und können sich das Positive nicht ausmalen, weil ihnen niemand hilft.

• Die Nordwohnung wird mit dem Etikett „dunkel" belegt, obwohl Nordlicht in der Fotografie und Malerei seit jeher als das gleichmäßigste und angenehmste Arbeitslicht gilt. Was fehlt, ist ein Bild, das dieses Licht zeigt, statt es zu verschweigen.
• Das Erdgeschoss zur Straße wird mit „Einblick" und „Lärm" assoziiert. Was fehlt, ist die Darstellung der tatsächlichen Situation: die Höhenlage über Straßenniveau, die Heckenpflanzung, der private Gartenanteil, der eine Erdgeschosswohnung faktisch zum Reihenhausersatz macht.
• Der schwierige Schnitt – ein tiefes Zimmer mit nur einem Fenster, ein Trapezgrundriss, eine Dachschräge – wird abgelehnt, weil der Interessent im Grundriss keine Möblierung erkennt. Er sieht ein Problem, das er nicht lösen kann, und geht.
• Das Souterrain gilt als Keller mit Fenster, obwohl es bei richtiger Belichtung und Lichtgrabengestaltung eine ruhige, kühle Einheit sein kann.

In allen vier Fällen ist die Ursache dieselbe: Es existiert kein Bild dieser Einheit. Es existiert ein Bild der Musterwohnung im dritten Obergeschoss mit Südbalkon, und das ist als Referenz für eine Nordwohnung im Erdgeschoss nicht nur nutzlos, sondern schädlich – es setzt einen Anker, an dem die Restante nur verlieren kann.

Nordlage und Erdgeschoss richtig zeigen

Der entscheidende Hebel ist die Tageszeit. Ein Standardrendering wird zur Mittagszeit oder zur goldenen Stunde gesetzt, weil das für eine Südwohnung schmeichelhaft ist. Für eine Nordwohnung ist genau das die falsche Wahl – zur Mittagszeit hat sie keinen direkten Sonneneintrag und wirkt im Vergleich flach.

Was für Nordräume funktioniert

Nordräume brauchen eine Lichtsetzung, die ihre eigene Qualität zeigt: weiches, indirektes Tageslicht mit einer leicht kühleren Farbtemperatur, ausgeglichene Kontraste, keine harten Schlagschatten. Kombiniert mit warmem Kunstlicht – einer Stehleuchte, einer beleuchteten Arbeitsfläche in der Küche – entsteht ein Raum, der ruhig statt dunkel wirkt. Zusätzlich lässt sich seriös belegen, wann die Wohnung im Sommer am Morgen und am Abend doch direkten Lichteintrag hat: Eine Verschattungs- und Besonnungsstudie mit echten Sonnenständen zeigt das über den Tages- und Jahresverlauf und ersetzt eine Behauptung durch eine nachvollziehbare Darstellung. Das ist ehrliches Marketing und wirksamer als jedes Adjektiv im Exposé.

Was für das Erdgeschoss funktioniert

Erdgeschosswohnungen verkaufen sich über den Außenraum, nicht über den Innenraum. Das entscheidende Bild ist nicht das Wohnzimmer, sondern der Blick vom Wohnzimmer in den eigenen Garten – mit der bereits eingewachsenen Bepflanzung, die im Bestand erst in drei Jahren so aussehen wird. Zweitens: die Schnittdarstellung mit der Höhenlage. Liegt der Wohnraum 80 Zentimeter über Straßenniveau und steht eine 1,20 Meter hohe Hecke davor, ist der befürchtete Einblick physisch ausgeschlossen – aber niemand rechnet das im Kopf. Zeigen Sie es. Solche kontextsensiblen Innenraumbilder sind Kernaufgabe der Innenraumvisualisierung mit realistischem Außenbezug.

Möblierung als Lösung für schwierige Schnitte

Bei einem problematischen Grundriss ist die Aufgabe nicht dekorativ, sondern räumlich-analytisch: Sie müssen beweisen, dass die Fläche funktioniert.

Konkret heißt das: eine maßstäbliche Möblierung mit real existierenden Möbelmaßen. Ein Doppelbett von 1,80 mal 2,00 Metern mit beidseitigem Durchgang von 60 Zentimetern braucht eine bestimmte Zimmerbreite – zeigen Sie, dass sie vorhanden ist. Ein tiefes Zimmer mit einem Fenster wird als Zwei-Zonen-Raum möbliert: Arbeitsbereich am Fenster, Schlafbereich im hinteren Drittel, mit einem Raumteiler, der die Zone begründet. Die Dachschräge bekommt einen Einbauschrank, dessen Höhe die Schräge tatsächlich zulässt, und keinen Kleiderschrank, der dort nicht stehen könnte.

Für bereits fertiggestellte, leerstehende Einheiten ist digitales Home Staging auf Basis echter Raumfotos das effizienteste Mittel, weil kein neues Modell gebaut werden muss: Das reale Foto bleibt die Grundlage, die Möblierung wird dreidimensional eingerechnet. Wichtig ist die Kennzeichnung – „Möblierungsvorschlag, nicht Teil des Kaufgegenstands" gehört sichtbar an das Bild, nicht ins Impressum. Wer hier trickst, produziert Reklamationen bei der Übergabe und beschädigt genau das Vertrauen, das die letzten Einheiten am dringendsten brauchen. Der Vertriebspartner, der diese Bilder einsetzt, sollte in die Bildauswahl eingebunden sein; wie diese Zusammenarbeit funktioniert, beschreibt unsere Seite für Makler und Vertriebspartner.

Preisnachlass oder Bildbudget: Eine Rechnung

Nun die Gegenüberstellung, die im Vertriebsmeeting tatsächlich zählt. Wir bleiben bei den Annahmen von oben: neun Restanten, 420.000 Euro Durchschnittspreis, 8 Prozent Nachlass als Alternative.

Variante A – Nachlass. Neun Einheiten mal 33.600 Euro Nachlass ergeben rund 302.000 Euro Margenverlust. Die Einheiten gehen möglicherweise schneller weg, aber der Nachlass ist irreversibel: Sobald der erste Käufer den reduzierten Preis kennt, ist er der neue Marktpreis für alle folgenden.

Variante B – gezieltes Bildbudget. Angenommen, für die vier Restantentypen (Nord, Erdgeschoss, Souterrain, Problemschnitt) werden je zwei angepasste Innenraumbilder, eine Besonnungsstudie und ein möblierter Grundriss erstellt. Für Standbilder bewegen sich seriöse Angebote im deutschen Markt typischerweise im mittleren dreistelligen bis unteren vierstelligen Bereich je Bild; nehmen wir in dieser Modellrechnung 900 Euro je Bild an. Acht Bilder ergeben 7.200 Euro, die Lichtstudie und die Grundrisse zusammen vielleicht 2.500 Euro. Gesamtbudget rund 9.700 Euro.

Der Vergleich: 302.000 Euro gegen 9.700 Euro. Das Bildbudget entspricht rund 3 Prozent des Nachlasses. Damit es sich rechnet, muss es nicht alle neun Einheiten retten – es genügt, wenn dadurch eine einzige Einheit ohne Nachlass verkauft wird. Das ist die realistische Erwartung, nicht ein Versprechen: Bilder können Vorbehalte auflösen, sie können keinen strukturellen Standortnachteil beseitigen. Wenn die Nordwohnung im Erdgeschoss an einer vierspurigen Ausfallstraße liegt, wird sie über den Preis verkauft, und kein Rendering ändert das.

Die Reihenfolge ist entscheidend: erst das Bildmaterial, dann – falls nötig – der Nachlass. Umgekehrt geht nicht, denn ein einmal gesenkter Preis kommt nicht zurück.

Wenn Sie in Ihrem laufenden Projekt Einheiten haben, die seit Monaten liegen, sehen wir uns gern die konkreten Grundrisse und Ausrichtungen an und sagen Ihnen, welche davon ein Bildproblem haben – und welche ein Preisproblem. Beides zu unterscheiden ist die halbe Lösung.